浙江石油润滑油的经营策略

    “变”就是经营理念实现“由注重完成购进计划向提高销售能力、由追求经营总量向做大做精长城润滑油、由数量增长向质量提升”三大转变，始终紧跟市场趋势，做到“早预见、早准备”，“变”在变化之前调整经营策略，做到始终比市场快半拍。去年1～7月份受国际油价一路走高影响，润滑油价格水涨船高，且资源严重短缺。“精”主要指精心找准非长城包装油经营的合理定位。“细”是细化基础管理和细化考核，做到用制度管人理事，将原来的季度考核缩短为月度考核，并将营销费用落实到人，同时强化考核的正向过程激励作用。“勤”是勤下基层。 　　

    目前，浙江境内有62万多家企业，以中小民营企业为主，润滑油销售市场点多面广，竞争无序。每家企业的润滑油用量不大，销售难度较大。浙江石油积极做大润滑油终端市场，目前终端销售比例保持在60%左右。 　　

    为扩大终端市场，浙江石油坚持“终端为王”的经营策略，巩固老客户、开发新市场、强化特油市场，塑造“长城”品牌形象；加大新品种、新市场开发力度，按产业集群针对性开发大客户，同时也关注中小客户，重新挖掘已丢失市场。针对以往经营相对薄弱的特种产品，如金属加工液和合成润滑油等，该公司借助中国石化整体技术优势，加大特种油用户的开发力度，提高市场影响力。 　　

    在开拓终端市场中，浙江石油领会上级公司经营意图，分期确定目标，力争使业绩再上一个台阶；时刻关注国内外的市场动向，把握销售节奏，与市场同呼吸；运用销售网络，动员广大员工、客户经理面向基层、面向客户、面向工地，不留销售盲区；构建客户经理发展平台，实施业务监管，加强客户管理，加强对员工的培训，提升整体素质。